Телефон:   8 (863) 303-34-16 - работаем по всей России!
Телефон: 8 (863) 303-34-16

Новости

Главные события из мира финансов и страхования России

24 март

Почему клиент говорит «НЕТ?»

Очень часто, «садясь на телефон» в поисках нового клиента, мы слышим череду отказов в заинтересованности выслушать наше предложение

или просто уделить нам пару минут. Многие новички – менеджеры по продажам расстраиваются, начинают биться о стену, не верят, что смогут найти своего клиента и рано сдаются. Но на самом деле именно количество отказов увеличивает наши шансы найти своего клиента.

Статистические исследования показывают, что 44% продавцов сдаются и бросают свой вид деятельности после одного отказа. Следующие 22% сдаются после двух «нет». 14% - после трех «нет», 12% - после четырех «нет». Таким образом, 92% менеджеров по продажам сдаются, не предложив что-либо приобрести в пятый раз. Но те же исследования также свидетельствуют о том, что 60% всех клиентов говорят 4 раза «нет», прежде чем, наконец, ответить «да». Это значит, что самым быстрым способом выделить себя из общей массы является получение, как минимум, пяти «нет» от каждого, кому менеджер пытается что-либо продать.

Из этого следует, что вместо того, чтобы планировать количество положительных ответов, которые Вы или менеджеры по продажам собираетесь получить, скажем, за неделю, Вы планируете количество отказов, которые собираетесь получить за тот же период.

Для нас «нет» не значит «никогда», для нас «нет» - значит «не сейчас». Сколько раз мы сталкивались с тем, что клиент, который казалось бы не заинтересованный нашим предложением, говорит нам «нет», а через какое-то время сам звонит и обращается за нашей помощью.

Мы уже затрагивали, что компания «РБА-Финанс» считает важным не только налаживание контакта с клиентом, но и выстраивание отношений. Именно поэтому сегодня мы вовсе не хотим поднимать тему «работы с возражениями» и способы перевода «нет» в «да». Скорее мы хотим поговорить о том, что скрывается за «нет» и как понять суть отказа потенциального клиента. Это безумно важно!

Почему же клиент говорит нам «нет», пусть и временно?

1. Клиент уже наладил работу с другим брокером или банком. Его действительно устраивают тарифы и условия работы.
2. Есть негативный опыт общения с некомпетентным брокером или брокером, предложивший клиенту нелегитимный продукт.
3. В силу личных убеждений, что работать напрямую с банком гораздо выгоднее. Об этом мы уже говорили с Вами в нашей статье: «Выбор очевиден: банк или брокер?»

Мы понимаем, что узнав реальную причину отказа, мы сможем объективно оценить собственные силы и удовлетворить клиента при обращении к нам. Поэтому, каждое «нет», которое мы слышим, и каждый отказ, который мы встречаем, не травмирует нас, а воодушевляет. Мы твердо уверены, что если количество отказов будет достаточно высоко, менеджер по продажам будет закалять свой характер, вырабатывать в себе самоуважение, а самое главное прилагать максимум усилий к удовлетворению всех потребностей клиента. И успех будет гарантирован!

Оставить комментарий

Чтобы получать уведомления об изменениях в федеральном законодательстве и нормативах оформите подписку: